Showroom İçin AR ve VR: Tarayıcı Bağlantısı Ne Zaman Yeter?

Mutfak dolabı üreten bir firma düşünün. Tek bir showroom'u, altı şehirde bayisi ve "VR" diye yeni bir bütçe kalemi var. Gözlük geliyor, güzel bir demo hazırlanıyor ve iki hafta boyunca gelen herkes gözlüğü takıyor. Sonra gözlük toplantı odasındaki rafa kalkıyor, çünkü satış ekibinin onu şarj etmesi, anlatması, silmesi ve lafı oraya getirecek bir sebep bulması gerekiyor. Firmanın müşterilerinin çoğu zaten o odaya hiç gelmiyor.

Demo kötü değildi. Yalnızca başlangıçta sorulan soru yanlıştı. "VR'ı nasıl kullanırız?" sorusu bir cihaza götürür. "Müşteri bir şeyi gözünde canlandıramadığı için satış nerede tıkanıyor?" sorusu ise bir araca götürür ve bu araç çoğu zaman çok daha küçük çıkar.

1. Müşterinin karar veremediği şeye bir isim koyun

Herhangi bir biçimi seçmeden önce müşterilerin sessizleşmeden hemen önce söylediği cümleyi yazın. Farklı cümleler farklı araçlar ister.

"Gerçekte ne kadar büyük, anlayamıyorum" bir ölçek sorusudur. "Pencerenin yanına sığar mı?" kendi mekânıyla ilgilidir. "Cevizle ve öteki kulplarla nasıl görünür?" seçeneklerle ilgilidir. "Bunu ortağıma göstermem gerekiyor" paylaşmayla ilgilidir. Bu cümlelerin hiçbirinde gözlük geçmiyor ve yalnızca birkaçı gözlüğe ihtiyaç duyuyor.

2. İlk temas: telefonda açılan bir bağlantı

Satışın başında müşterinin bir şey yüklemesi ya da bir yere gitmesi için sebebi yoktur. Satış temsilciniz mesaj gönderebilir; kanalın tamamı budur. Bağlantıyla tarayıcıda açılan bir 3D sahne bu mesajın içine sığar ve müşteri onu öğle arasında açar.

Dolayısıyla her 3D fikrin ilk sınavı basittir. Bir satış temsilcisi bunu bugün WhatsApp'tan gönderebilir mi, orta seviye bir telefonda bir dakikadan kısa sürede açılır mı? Cevap hayırsa, bunun en gösterişli hâli bile yalnızca zaten ikna olmuş kişilere ulaşır.

3. "Sığar mı?": müşterinin kendi zemininde AR

Telefonda AR, sorunun müşterinin kendi odası olduğu durumda işe yarar: bir kanepe, atölye zeminindeki bir makine, mağazadaki bir teşhir standı. iPhone'lar AR Quick Look, Android telefonlar Scene Viewer ile modeli yerleştirebilir; böylece bu da sizin bir uygulamanız olmadan tarayıcıdan çalışır.

Bunun neye cevap verdiği konusunda dürüst olun. Müşteriye ürünün sığıp sığmadığını ve odada kabaca nasıl durduğunu söyler. Bir malzemeyi ya da yüzeyi satmaz, çünkü bunların nasıl görüneceğini telefonun kamerası ve ışığı belirler. Satış konuşmanız daha çok dokuyla ilgiliyse iyi bir fotoğraf yine daha fazlasını yapar.

4. Karar görüşmesi: seçenekler ve fiyat

Pek çok işte 3D'nin karşılığını en açık verdiği an, göz alıcı bir etki değildir. Yapılandırma konuşmasıdır. Müşteri modeli, rengi ve donanımı değiştirir; yeni bir çizim için iki gün beklemek yerine sonucu ve fiyatı birlikte görür.

Burada iki ayrıntı görsel kaliteden daha önemlidir. Fiyat gerçek fiyat listenizden gelmelidir; yoksa satış ekibi ilk yanlış rakamdan sonra ekrana güvenmeyi bırakır. Sonuç da paylaşılabilir bir şey olarak kaydedilmelidir: müşterinin ortağına iletebileceği, tam o yapılandırmayı açan ve kimse yeniden yazmadan teklif talebine dönüşebilen bir bağlantı.

5. Gözlük gerçekten ne zaman doğru araçtır?

Gözlükler ekranın yapamadığı bir şey yapar: müşteriye içinde durduğu mekânın büyüklüğünü hissettirir. Bu, ürünün bir mekân, satın almanın da büyük olduğu durumlarda önemlidir: henüz yapılmamış bir ev, bir yat güvertesi ya da bir karavan içi.

Onu teşhir ürünü değil, toplantı aracı olarak görün. Oturumu biri yönetir, hangi odaların gezileceğine dair bir planı vardır ve toplantının hangi kararla bitmesi gerektiğini bilir. Köşede ziyaretçilerin denemesini bekleyen gözlük, rafa kalkan sürümdür. İşe yarar bir kural: önce tarayıcı sürümünü yapın, gözlük de aynı sahneyi açsın. Sahne dizüstü bilgisayarda kimseyi ikna edemiyorsa gözlüğün onu kurtarması pek olası değildir.

6. Sonrasında satış temsilciniz ne görüyor?

Showroom projelerinin çoğunun atladığı kısım budur. Müşteri 3D sahnenizde on dakika geçirip sekmeyi kapatıyor. Bunu bilen biri var mı?

Satış ekibine neyin ulaşacağına karar verin: hangi ürünü açtı, hangi seçeneklerde karar kıldı, başkasına iletti mi? Kaydedilen yapılandırmayla gelen sade bir bildirim bile temsilciye "Bakma fırsatınız oldu mu?" sorusundan daha iyi bir söz verir. Bu olmadan elinizde güzel bir broşür vardır. Bununla satış sürecinizde bir adım olur.

Sonra bunu kimin doğru tutacağını sorun. Kataloglar değişir. Üretimden kalkmış bir kulbun hâlâ seçenek olarak durduğu bir konfigüratör, konfigüratör olmamasından kötüdür. Modelleri ve fiyatları güncelleme işini birine verin ve bunu yayından önce kararlaştırın, çünkü kendiliğinden olmaz.

Küçük bir başlangıç

"Gözümde canlandıramıyorum" cümlesini en sık duyduğunuz bir ürünü seçin. Onun için, müşterilerin gerçekten sorduğu birkaç seçenekle tek bir tarayıcı sahnesi yapın. Bağlantıyı iki satış temsilcisine verin ve bir ay sonra sorun: gönderdin mi, ne zaman ve müşteri ardından ne dedi?

Bu cevaplar AR mı, daha fazla ürün mü, yoksa gözlük mü eklemeniz gerektiğini söyler. Üstelik bunları öğrenmek bir showroom kurulumundan çok daha ucuza gelir.

Kısaca

• Bir cihazdan değil, müşterilerin sessizleşmeden önce söylediği cümleden başlayın.
• İlk temas için telefonda açılan bir bağlantı kullanın.
• Soru müşterinin kendi odası olduğunda telefonda AR kullanın.
• Konfigüratörleri gerçek fiyatlara bağlayın, sonucu paylaşılabilir yapın.
• Gözlükleri ürünün bir mekân olduğu büyük satın almalara saklayın, oturumu birisi yönetsin.
• Müşterinin yaptıklarını satış ekibine iletin, kataloğu güncelleme işini birine verin.

Evler, yatlar ve karavanlar için gezilebilir 3D ürünümüz SEYR'i de tarayıcı öncelikli bu sırayla kurduk: önce bağlantı gelir, satış gerektirdiğinde gözlük aynı sahneyi açabilir.